اینکوترمز چیست؟ آشنایی با اصطلاحات و قوانین آن

اگر فروشنده و خریدار در یک معامله بین‌المللی ندانند چه کسی مسئول پرداخت هزینه‌های بیمه است یا ریسک حمل و نقل کالا در چه مرحله‌ای منتقل می‌شود، چه اتفاقی می‌افتد؟ پاسخ ساده است: اختلاف، ضرر مالی و بی‌اعتمادی. خوشبختانه، راه‌حلی جهانی برای این چالش‌ها وجود دارد: اینکوترمز (Incoterms).

در این مقاله، به زبانی ساده و حرفه‌ای همه‌چیز را درباره اینکوترمز یاد می‌گیریم؛ از تعریف و تاریخچه گرفته تا دسته‌بندی‌های مختلف، مثال‌های واقعی، تفاوت نسخه‌های ۲۰۱۰ و ۲۰۲۰، اشتباهات رایج و توصیه‌های کاربردی برای بازرگانان. همراه ما باشید.

اینکوترمز چیست؟

اینکوترمز (Incoterms) که برگرفته از عبارت International Commercial Terms به‌معنای «اصطلاحات تجاری بین‌المللی» است، مجموعه‌ای از قواعد و استانداردهای جهانی در حوزه تجارت بین‌الملل به شمار می‌آید. این مجموعه برای نخستین‌بار در سال ۱۹۳۶ توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شد تا به‌عنوان زبانی مشترک میان خریداران و فروشندگان در قراردادهای صادرات و واردات به‌کار رود. از آن زمان تاکنون، این قوانین چندین‌بار متناسب با تحولات جهانی بازنگری شده‌اند و نسخه‌ نهایی و رسمی آن، Incoterms 2020 است که از ژانویه ۲۰۲۰ لازم‌الاجرا شده است.

هدف اینکوترمز چیست؟

هدف اصلی تدوین اینکوترمز، ایجاد شفافیت و هماهنگی در تعیین وظایف، مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها میان فروشنده و خریدار در فرآیند حمل‌ونقل بین‌المللی کالا است. این قوانین به‌صورت دقیق مشخص می‌کنند که:

• چه کسی مسئول پرداخت هزینه‌های حمل و نقل است؟

• بیمه کالا باید توسط کدام طرف تأمین شود؟

• ریسک از بین رفتن یا آسیب‌دیدگی کالا، در کدام نقطه از مسیر از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود؟

• مسئولیت انجام تشریفات و خدمات گمرکی در مبدا و مقصد، بر عهده کدام طرف معامله است؟

این استانداردها، با پاسخ دادن به این پرسش‌های کلیدی، از بروز ابهام، اختلاف و خسارت‌های احتمالی در معاملات بین‌المللی جلوگیری می‌کنند.

تفاوت نسخه‌های مختلف اینکوترمز (۲۰۱۰ و ۲۰۲۰)

تجارت بین‌المللی دائماً در حال تغییر است؛ از شیوه‌های جدید حمل‌ونقل گرفته تا گسترش قراردادهای چندملیتی. در چنین شرایطی، قوانین بین‌المللی مانند اینکوترمز نیز باید به‌روزرسانی شوند تا همچنان پاسخگوی نیاز فعالان اقتصادی باشند. به همین دلیل، اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) نسخه‌های جدیدی از اینکوترمز را در فواصل زمانی منتشر می‌کند.

چرا اینکوترمز به‌روزرسانی می‌شود؟

هدف از به‌روزرسانی‌های دوره‌ای اینکوترمز، هماهنگی با واقعیت‌های روز تجارت جهانی است. تغییراتی مانند:

• افزایش استفاده از حمل‌ونقل چندوجهی

• پیچیده‌تر شدن زنجیره‌های تأمین

• رشد اهمیت بیمه‌ها و اسناد مالی

• نیاز به شفافیت بیشتر در تعیین وظایف طرفین قرارداد
  باعث شد تا نسخه ۲۰۲۰ با اصلاحات کاربردی و دقیق‌تر نسبت به نسخه قبلی عرضه شود.

نگاهی به اینکوترمز 2010

نسخه ۲۰۱۰ شامل ۱۱ اصطلاح تجاری استاندارد بود که همچنان در بسیاری از قراردادها دیده می‌شود. این نسخه، گروه‌بندی چهارگانه معروف E، F، C و D را حفظ کرده بود و دو اصطلاح مهم DAP (Delivered at Place) و DAT (Delivered at Terminal) را معرفی کرد. اگرچه نسخه قابل قبولی بود، اما در برخی موارد باعث ایجاد ابهام یا چالش‌های عملی برای کاربران می‌شد.

اینکوترمز 2020: نسخه‌ای پیشرفته‌تر و دقیق‌تر

نسخه جدید که از ژانویه ۲۰۲۰ لازم‌الاجرا شده، همچنان ۱۱ اصطلاح دارد اما چند اصلاح کلیدی و بسیار مهم در آن اعمال شده است تا قراردادها دقیق‌تر و منافع طرفین بهتر حفظ شود.

تفاوت‌های کلیدی بین اینکوترمز ۲۰۱۰ و ۲۰۲۰

۱. جایگزینی DAT با DPU

در نسخه ۲۰۱۰، اصطلاح DAT (تحویل در ترمینال) به‌کار می‌رفت که گاهی باعث محدودیت در انتخاب محل تحویل می‌شد. در نسخه ۲۰۲۰، این اصطلاح حذف و با DPU (Delivered at Place Unloaded) جایگزین شده است.
DPU به‌معنای تحویل کالا در مکان مورد توافق پس از تخلیه است و انعطاف‌پذیری بیشتری نسبت به DAT دارد.

۲. صدور بارنامه در FCA

یکی از مشکلات نسخه قبلی، در ترم FCA (Free Carrier) دیده می‌شد که امکان صدور بارنامه دریایی در آن دشوار بود. در نسخه ۲۰۲۰، این مشکل حل شده و حالا فروشنده می‌تواند بارنامه را پیش از بارگیری کالا روی کشتی نیز دریافت کند؛ مزیتی مهم برای استفاده در معاملات مبتنی بر اعتبار اسنادی (LC).

۳. تغییر در سطح بیمه در CIF و CIP

در نسخه جدید:

• در CIF (Cost, Insurance and Freight) همچنان فروشنده باید بیمه با پوشش حداقلی (سطح C) تهیه کند.

• اما در CIP (Carriage and Insurance Paid To) فروشنده موظف است بیمه با سطح A (پوشش کامل) ارائه دهد.
  این موضوع نشان می‌دهد نسخه ۲۰۲۰ به‌دنبال افزایش امنیت خریداران در معاملات است.

۴. دسته‌بندی جدید اصطلاحات بر اساس نوع حمل‌ونقل

نسخه ۲۰۱۰ صرفاً بر اساس ساختار مسئولیت‌ها گروه‌بندی شده بود. اما در Incoterms 2020، دسته‌بندی واضح‌تری داریم:

• ۷ اصطلاح قابل‌استفاده برای همه شیوه‌های حمل‌ونقل: EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP

• ۴ اصطلاح مختص حمل‌ونقل دریایی و آبی: FAS، FOB، CFR، CIF

این دسته‌بندی جدید انتخاب صحیح‌تر اصطلاح متناسب با نوع حمل‌ونقل را آسان‌تر کرده است.

۵. توضیحات و راهنماهای مفصل‌تر

در نسخه ۲۰۲۰، هر ترم به‌همراه راهنمایی‌های دقیق‌تری ارائه شده تا کاربران، چه مبتدی و چه حرفه‌ای، درک بهتری از شرایط تحویل، وظایف، ریسک‌ها و نحوه استفاده از هر اصطلاح داشته باشند. این باعث شده Incoterms 2020 از نظر آموزشی و عملی، کاربرپسندتر باشد.

جمع‌بندی تفاوت‌ها در یک نگاه

موضوع	نسخه ۲۰۱۰	نسخه ۲۰۲۰
FCA و بارنامه	انتقال کالا به حمل‌کننده بدون الزام به صدور بارنامه	امکان صدور بارنامه در حالت FCA اضافه شده
DAT تغییر یافت	DAT (تحویل در پایانه)	به DPU (تحویل در محل تخلیه‌شده) تغییر یافت
سطح بیمه در CIP/CIF	CIP با پوشش بیمه حداقل	در ۲۰۲۰ پوشش بیمه کامل برای CIP توصیه شده
تأکید بر امنیت حمل‌ونقل	وجود نداشت	توجه ویژه به امنیت و الزامات حمل ایمن

 

دسته‌بندی کلی اصطلاحات اینکوترمز ۲۰۲۰

در نسخه ۲۰۲۰ اینکوترمز، اصطلاحات به‌طور کلی در دو دسته اصلی تقسیم می‌شوند:

۱. اصطلاحات مناسب برای همه شیوه‌های حمل و نقل (زمینی، هوایی، ریلی، دریایی):

• EXW

• FCA

• CPT

• CIP

• DPU

• DAP

• DDP

۲. اصطلاحات مخصوص حمل‌ونقل دریایی و آبی:

• FAS

• FOB

• CFR

• CIF

علاوه‌بر این، این اصطلاحات از نظر میزان مسئولیت فروشنده نیز در ۴ گروه حروفی (E، F، C، D) طبقه‌بندی می‌شوند:

گروه E – حداقل مسئولیت فروشنده

در این شرایط، فروشنده کالا را در محل خود (مثل کارخانه یا انبار) تحویل می‌دهد و از آن لحظه به بعد، تمام هزینه‌ها، ریسک‌ها و مسئولیت‌های حمل، بیمه، گمرک و تخلیه بر عهده خریدار است.

مثال کاربردی: یک شرکت ایرانی کالا را در کارخانه‌ خود در تهران تحویل می‌دهد. خریدار از تاجیکستان باید تمام مراحل حمل تا مقصد، ترخیص گمرک و بیمه را انجام دهد.

گروه F – حمل توسط خریدار، تحویل در مبدأ

در این گروه، فروشنده کالا را در نقطه‌ای مشخص از کشور خود تحویل می‌دهد، اما هزینه حمل و نقل بین‌المللی و ریسک ادامه مسیر بر عهده خریدار است.

FCA – Free Carrier (تحویل به حمل‌کننده)

FAS – Free Alongside Ship (تحویل کنار کشتی)

FOB – Free On Board (تحویل روی کشتی)

مثال کاربردی: در ترم FOB، فروشنده ایرانی کالا را روی کشتی در بندرعباس قرار می‌دهد و از آن لحظه به بعد، خریدار مسئول کرایه، بیمه و باقی مسیر تا کشور خود است.

گروه C – پرداخت هزینه حمل توسط فروشنده، اما ریسک با خریدار

در این گروه، فروشنده هزینه حمل (و در برخی موارد، بیمه) را پرداخت می‌کند اما ریسک کالا پس از بارگیری به خریدار منتقل می‌شود.

این گروه شامل:

CFR – Cost and Freight (هزینه و کرایه پرداخت‌شده)

CIF – Cost, Insurance and Freight (هزینه، بیمه و کرایه)

CPT – Carriage Paid To (حمل پرداخت‌شده تا…)

CIP – Carriage and Insurance Paid To (حمل و بیمه پرداخت‌شده تا…)

مثال کاربردی: در قرارداد CIF به بندر آکتائو، فروشنده ایرانی کالا را بیمه کرده و کرایه حمل را می‌پردازد. اما اگر کالا در مسیر آسیب ببیند، چون ریسک از لحظه بارگیری منتقل شده، مسئولیت با خریدار است.

گروه D – حداکثر مسئولیت فروشنده؛ تحویل در مقصد

در این گروه، فروشنده کالا را تقریباً تا پایان مسیر می‌رساند. در ترم DDP، حتی عوارض گمرکی کشور مقصد را هم پرداخت می‌کند. خریدار کمترین مسئولیت را دارد.

DPU – Delivered at Place Unloaded (تحویل در محل پس از تخلیه)

DAP – Delivered at Place (تحویل در محل مقصد)

DDP – Delivered Duty Paid (تحویل با پرداخت عوارض گمرکی)

✅ مثال کاربردی: در قرارداد DDP به دوشنبه (تاجیکستان)، فروشنده ایرانی کالا را تا درب انبار خریدار حمل می‌کند، هزینه حمل، بیمه، ترخیص گمرک و عوارض را نیز خودش پرداخت کرده است.

اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز

استفاده نادرست از اینکوترمز می‌تواند منجر به مشکلات جدی مالی و حقوقی در قراردادهای بین‌المللی شود. مهم‌ترین اشتباهات متداول عبارتند از:

• استفاده نامناسب از ترم‌ها: به‌عنوان مثال، به‌کارگیری FOB در حمل‌ونقل هوایی که صرفاً برای حمل دریایی تعریف شده است.

• عدم ذکر دقیق نسخه اینکوترمز: مانند نوشتن «CFR بندر شانگهای» بدون تعیین اینکه این ترم مربوط به نسخه ۲۰۱۰ یا ۲۰۲۰ می‌باشد.

• بی‌توجهی به شرایط بیمه در CIF و CIP: ارائه بیمه حداقلی توسط فروشنده در حالی که خریدار انتظار بیمه کامل دارد.

• نادیده گرفتن ریسک‌های حقوقی و گمرکی: اینکوترمز مسئولیت مالکیت کالا، شرایط پرداخت و فورس ماژور را مشخص نمی‌کند و این موارد باید به صورت جداگانه در قرارداد ذکر شود.

رعایت دقیق این نکات، تضمین‌کننده شفافیت و جلوگیری از اختلافات احتمالی در معاملات بین‌المللی خواهد بود.

راهنمای سریع انتخاب ترم مناسب اینکوترمز

انتخاب ترم درست در اینکوترمز، می‌تواند ریسک، هزینه و مسئولیت‌های شما را در تجارت بین‌المللی مدیریت کند. برای انتخاب هوشمندانه، به این سؤالات کلیدی پاسخ دهید:

نوع حمل‌ونقل چیست؟
اگر حمل صرفاً دریایی است، از ترم‌های مخصوص حمل دریایی مثل FOB، CFR یا CIF استفاده کنید. در حمل ترکیبی (مثلاً زمینی + دریایی)، بهتر است سراغ ترم‌هایی مثل DAP، DDP یا FCA بروید.

کدام طرف قدرت بیشتری در مذاکره دارد؟
اگر خریدار هستید ولی فروشنده برند معتبری دارد یا بازار رقابتی نیست، شاید مجبور شوید ترم پیشنهادی او را بپذیرید. در غیر این‌صورت، می‌توانید مسئولیت‌ها را با دقت تقسیم کنید.

چه کسی هزینه حمل و بیمه را تقبل کند؟
اگر می‌خواهید کنترل هزینه‌ها و کیفیت خدمات حمل‌ونقل را در دست داشته باشید، بهتر است ترم‌هایی مثل EXW یا FCA را انتخاب کنید. اگر ترجیح می‌دهید فروشنده همه چیز را مدیریت کند، ترم‌هایی مانند CIF یا DDP مناسب‌ترند.

آیا خریدار می‌تواند کالا را در کشور خود ترخیص کند؟
در صورت نداشتن تجربه یا مجوزهای لازم، بهتر است ترم‌هایی مثل DDP انتخاب شود تا فروشنده وظیفه ترخیص را برعهده بگیرد.

شرایط پیشنهادی	ترم مناسب
فروشنده می‌خواهد مسئولیت حداقلی داشته باشد	EXW
خریدار قدرت حمل دارد و می‌خواهد کنترل داشته باشد	FCA یا FOB
فروشنده مسئول حمل و بیمه تا مقصد باشد	CIP یا DDP
خریدار تجربه کمی دارد و به فروشنده اعتماد دارد	DDP

جمع‌بندی

اینکوترمز زبان مشترک تجارت بین‌المللی است. تسلط بر این اصطلاحات نه‌تنها باعث کاهش سوء‌تفاهم‌ها و هزینه‌های پنهان در معاملات می‌شود، بلکه نقش مهمی در مذاکرات تجاری، تنظیم قرارداد و مدیریت ریسک دارد. اگر در قرارداد صادرات یا واردات خود از ترم اشتباهی استفاده کنید، ممکن است هزینه‌های کلانی به شما تحمیل شود یا در گمرک دچار مشکل شوید.

 

پرسش‌های پرتکرار

آیا اینکوترمز درباره قیمت کالا تصمیم می‌گیرد؟

خیر. اینکوترمز فقط درباره تحویل، مسئولیت‌ها و ریسک‌ها صحبت می‌کند. قیمت باید جداگانه تعیین شود.

آیا می‌توان دو ترم اینکوترمز را در یک قرارداد استفاده کرد؟

نه، هر معامله باید فقط یک ترم مشخص اینکوترمز داشته باشد.

اگر کشوری قوانین داخلی متفاوتی داشته باشد چه می‌شود؟

باید هنگام نگارش قرارداد، علاوه بر اینکوترمز، به قوانین داخلی کشور مقصد نیز توجه شود یا شرایط خاص در قرارداد قید شود.